Prvá vlna koronakrízy je za nami. A pred nami? Mesiace plné neistoty. Ekonomický pokles zasahuje súčasne biznis aj osobný život. Avšak nech už to dnes vyzerá akokoľvek, isté je, že biznis, obchod a život sa nezastavia. Ľudia a firmy budú stále potrebovať riešiť svoje ľudské a biznisové problémy. A firmy, ktoré budú pomáhať svojim klientom ich problémy riešiť, zvládnu toto obdobie lepšie. Tu je mojich pár tipov, ako predávať počas krízy.
zamerajte sa na klientov A ICH NOVé problémy
Urobiť nový obchod so spokojným klientom býva 6 až 7-krát jednoduchšie, ako získať nového klienta. Platí tiež, že súčasné kontrakty sa týkajú práve súčasných klientov. Preto v neistej situácii je podstatné najprv rýchlo zistiť, čo sa u nich deje a ako sa menia ich priority a potreby s ohľadom na novú situáciu.
Pretože až keď zistíte, čo klientov momentálne trápi, tak až potom môžete navrhnúť zmysluplné riešenie, ktoré im pomôže prekonať ich nové výzvy a problémy. Všetci riaditelia v súčasnosti riešia otázku typu “Ako firmu prevediem cez túto krízu?”. A všetko čo sa týka niečoho iného, ide proste mimo nich. Preto pýtajte sa ich na výzvy, ktorým momentálne čelia. Obchodné taktiky typu „Vymenujem všetky benefity a produktové možnosti“ teraz k spolupráci jednoducho nevedú.
Nebojte sa osloviť nových potenciálnych klientov
V dnešnej situácii si možno až polovica firiem nevystačí so súčasným portfóliom klientov. Odporúčam preto hľadať vo firmách a odvetviach, ktorým by ste dokázali pomôcť a tiež, v ktorých sú momentálne peniaze. Odozva môže byť slabšia, ako by bola mimo krízu, ale ak riešiť súčasné problémy potencionálnych klientov, tak určite zareagujú. Preto rovnako ako pri klientoch, zaujímajte sa o to, čo momentálne potrebujú riešiť. Čím viac chápete, čo sa u nich deje, tým užitočnejšie riešenie ich problému môžete navrhnúť.
Strážte si hotovosť
Obchodný tím má mnoho možností, ako pomôcť firme zlepšiť finančnú situáciu. Môže napríklad ponúknuť zľavu na faktúry, ktoré majú byť zaplatené až o mesiac? Alebo dať veľkú zľavu za predplatenie služieb na celý rok? Alebo urýchlene dokončiť zákazky, aby ste sa dostali k hotovosti čo najskôr?
Keď sa naopak pokúšate vyjsť zľavami a splatnosťami v ústrety zákazníkom, tak určite si vopred spočítajte, či si to môžete dovoliť. Nesmiete poskytnúť zľavu, ak ju nedokážete pre-financovať. Snažte sa im pomôcť radšej inak. Radšej im ponúknite viac servisu, konzultácií, alebo bezplatné školenie.
riešte to, čo viete riešiť
Niektorí ekonómovia hlásali príchod krízy už niekoľko rokov, avšak pokles ekonomiky vždy prinesie zložitú situáciu. A špeciálne, ak sa to udeje z neočakávaných dôvodov. Snáď najlepšiu radu čo sa mi nedávno pripomenula je, že „zamerajme sa na veci, ktoré vieme ovplyvniť a netrápme sa nad tým, čo neovplyvníme“. Krízu nevyriešite. Ale zamyslieť sa so svojím tímom nad zmenenými problémami klientov, alebo osloviť týždenne 20-100 nových klientov dokážete. Hmmm … Tak na čo ešte čakáte?